項目背景：
客戶是國內(nèi)裝配制造的的現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)，主要從事起重機(jī)的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。隨著公司快速成長以及環(huán)境的變化，公司營銷管理體系尤其是渠道管理問題越來越多，導(dǎo)致銷售費(fèi)用居高不下，營銷效率不斷降低。

問題診斷：
1.銷售渠道完全依托于經(jīng)銷商，極少采用直銷方式，影響企業(yè)品牌的建立，阻礙市場信息的反
饋；
2.對銷售過程難以進(jìn)行嚴(yán)格控制和重點把握，導(dǎo)致銷售成本居高不下而效率難以提升；
3.市場分析、競爭分析、市場規(guī)劃等職能嚴(yán)重缺失。

解決思路：
1.通過對客戶的營銷管理體系進(jìn)行深入分析，找到了客戶營銷管理的瓶頸——渠道設(shè)計不合
理，渠道管理能力差；
2.調(diào)整渠道設(shè)計，完善渠道管理，安排直銷與經(jīng)銷的合理比例，同時加強(qiáng)對中間商及終端客戶
的維護(hù)和管理；
3.建立規(guī)范的銷售過程管理體系；
4.調(diào)整銷售人員的績效考核體系，把對經(jīng)銷商、終端客戶的溝通等納入考核體系，促進(jìn)銷售績
效的整體提高；
5.改善市場職能體系，保證營銷工作有序發(fā)展，并始終處于企業(yè)的管控范圍內(nèi)。

客戶評價：
新方案實施之后，客戶的營銷管理呈現(xiàn)高效有序的狀態(tài)，公司對市場和銷售的管理能力明顯增強(qiáng)。同時為客戶鍛造出了一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊，在保留原有渠道客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)出眾多新的大客戶，公司銷售業(yè)績得到全面快速提升。